Business Model Canvas: Como criar e utilizar

O Business Model Canvas (BMC ou Canvas) é uma ferramenta estratégica amplamente utilizada para desenvolver e documentar modelos de negócios. Criado por Alexander Osterwalder, de acordo com a sua tese de doutorado sob a supervisão de Yves Pigneur, o Business Model Canvas permite que empreendedores, gestores e equipes visualizem, descrevam e desafiem seus modelos de negócios de maneira estruturada e simples.

Seu design visual facilita a compreensão e a comunicação das principais componentes de um negócio, sendo essencial para a tomada de decisões estratégicas e inovação empresarial.

Continue a leitura deste artigo para entender melhor como funciona o Canvas com a finalidade de você ter autonomia para construir o seu próprio modelo de negócios a partir dessa ferramenta.

Estrutura do Business Model Canvas

Muito utilizado por diversas empresas, mas principalmente pelas startups que necessitam testar seus modelos de negócios com agilidade, o Business Model Canvas é estruturado por nove blocos interligados que abrangem as principais áreas de um negócio. Cada bloco representa um elemento crítico para a operação e sucesso da empresa, e ajudam a planejar, descrever, visualizar, avaliar, bem como evidenciar e alterar as hipóteses que sustentam a viabilidade do modelo de ngócio.

A seguir, detalhamos cada um desses blocos numa figura inspirada no quadro criado por Alexander Osterwalder:

Segmentos de clientes

O primeiro bloco do BMC é o segmento de clientes, com a finalidade de identificar os diferentes grupos de clientes que a empresa pretende atingir. Entender quem são os seus clientes é fundamental para criar propostas de valor que realmente atendam às suas necessidades e desejos. Os segmentos de clientes podem variar desde mercados de massa até nichos específicos, e é essencial identificar e categorizar esses grupos para direcionar esforços de marketing e vendas de maneira eficaz.

Dicas:

• Saber para quem você está criando valor e quais são os seus consumidores mais importantes é primordial. Por isso, detalhe o seu público com o máximo de informações possível.

Propostas de valor

No centro do BMC está o bloco das propostas de valor. Este bloco descreve os produtos e serviços que criam valor para os segmentos de clientes identificados. A proposta de valor deve responder à pergunta: “O que torna nossa oferta única e desejável para nossos clientes?”.

Inclua elementos como, por exemplo, inovação, performance, customização, design, marca/status, preço, redução de custos, redução de riscos, acessibilidade e conveniência/usabilidade.

Canais

O bloco de canais descreve como a empresa entrega suas propostas de valor aos seus clientes. Isso inclui todos os pontos de contato e meios de comunicação utilizados para interagir com os clientes, desde a promoção até a venda e pós-venda. É crucial escolher os canais certos para alcançar cada segmento de clientes de maneira eficaz, seja através de canais diretos ou indiretos.

• Canais diretos são aqueles particulares, por exemplo, sua equipe de vendas, sua loja ou seu site;
• Canais indiretos, por outro lado, são aqueles que não pertence à empresa, por exemplo, distribuidores, revenda, parceiros ou sites de terceiros.

Relacionamento com clientes

O relacionamento com clientes define o tipo de relacionamento que a empresa estabelece com cada segmento de clientes. Pode variar desde atendimento pessoal até sistemas automatizados, passando por comunidades e co-criação. Este bloco ajuda a empresa a entender como pretende atrair, reter e aumentar sua base de clientes, criando uma experiência que se alinha com as expectativas e necessidades dos clientes.

Só para exemplificar: assistência pessoal, serviços automatizados e comunidades.

Fontes de receita

As fontes de receita representam o último bloco dos aspectos emocionais do quadro do Business Model Canvas. Elas são as maneiras pelas quais a empresa gera receita de cada segmento de clientes. Isso pode incluir vendas diretas, assinaturas, licenciamento, assim como taxas de corretagem, aluguel, publicidade, entre outros. É importante identificar todas as fontes de receita e entender como elas contribuem para a sustentabilidade financeira do negócio.

Recursos-chave

Os recursos-chave são os ativos essenciais necessários para a entrega das propostas de valor. Estes recursos podem ser físicos, intelectuais, humanos, bem como financeiros. Identificar os recursos-chave ajuda a empresa a entender o que é necessário para operar com sucesso e entregar valor aos clientes de maneira eficiente.

Atividades-chave

O bloco de atividades-chave descreve as ações cruciais que a empresa deve realizar a fim de entregar suas propostas de valor, alcançar seus clientes, manter os relacionamentos e gerar receita. Estas atividades podem incluir, por exemplo, produção, resolução de problemas, plataforma/rede, marketing, entre outras. Conhecer as atividades-chave é fundamental para garantir que todas as operações críticas sejam executadas de maneira eficaz.

Parcerias-chave

O bloco de parcerias-chave envolve a rede de fornecedores e parceiros que ajudam na execução do modelo de negócios. Estas parcerias podem ser formadas para otimizar operações, reduzir riscos, adquirir recursos ou realizar atividades que não são centrais ao negócio. Identificar as parcerias-chave é importante para criar uma rede de apoio que fortaleça o modelo de negócios.

Estrutura de custos

A estrutura de custos abrange todos os custos envolvidos na operação do modelo de negócios. Este bloco deve considerar tanto os custos fixos quanto os custos variáveis, e analisar como cada bloco do Business Model Canvas impacta financeiramente o negócio. Compreender a estrutura de custos ajuda a empresa a manter a lucratividade e a fazer ajustes estratégicos quando necessário.

Aplicações práticas do Business Model Canvas

Sessões de brainstorming e planejamento estratégico

Uma das principais aplicações práticas do Business Model Canvas é em sessões de brainstorming e planejamento estratégico. Imprimir e utilizar o BMC em reuniões permite que as equipes visualizem todas as partes do negócio de forma clara e colaborem na identificação de oportunidades e desafios. Essa abordagem visual facilita a comunicação e o alinhamento entre os membros da equipe, promovendo um ambiente de co-criação e inovação.

Exemplos práticos de empresas que utilizaram o Business Model Canvas

Diversas empresas renomadas utilizaram o Business Model Canvas para estruturar e inovar seus modelos de negócios. Quer um exemplo de empresa que certamente você conhece? A Netflix.

A empresa de streaming Netflix utilizou o Canvas com o propósito de transitar de um modelo de aluguel de DVDs para um modelo de streaming online, focando em propostas de valor como conveniência e acessibilidade.

Visualização de aspectos mercadológicos

O Business Model Canvas é uma ferramenta poderosa para visualizar aspectos mercadológicos e identificar públicos de interesse. Ao mapear os segmentos de clientes e as propostas de valor, as empresas podem descobrir novas oportunidades de mercado e ajustar suas estratégias para melhor atender às necessidades dos clientes.

Isso é especialmente útil em contextos voláteis onde as demandas e preferências dos consumidores podem mudar rapidamente.

Gestão em contextos voláteis

Em contextos voláteis, o Business Model Canvas se destaca como uma ferramenta de gestão flexível e adaptável. Ele permite que as empresas façam ajustes rápidos em seus modelos de negócios para responder às mudanças no ambiente externo.

A capacidade de visualizar todos os componentes do negócio de maneira integrada facilita a tomada de decisões estratégicas e a implementação de mudanças necessárias para manter a competitividade.

Estratégias para implementação do Business Model Canvas

Para implementar o Business Model Canvas de maneira eficaz, é crucial descobrir o valor que sua empresa oferece e como ela soluciona uma dor específica dos clientes. Isso envolve uma análise profunda das necessidades do mercado e a identificação de como sua proposta de valor se destaca da concorrência. Um entendimento claro desses elementos guiará a empresa na criação de um modelo de negócios robusto e sustentável.

Da mesma forma, encontrar seu espaço no mercado e estar no timing certo são fatores essenciais para o sucesso de qualquer negócio. O Canvas auxilia na identificação de oportunidades de mercado e no planejamento estratégico para aproveitar essas oportunidades no momento certo. Isso inclui a análise de tendências de mercado, comportamento do consumidor e ações da concorrência.

Aceleração da implementação e prototipação do MVP

O Business Model Canvas é uma ferramenta valiosa para acelerar a implementação e a prototipação do Produto Mínimo Viável (MVP). Ao mapear todos os componentes do modelo de negócios, as empresas podem identificar rapidamente as áreas prioritárias e focar no desenvolvimento das funcionalidades essenciais do produto. Isso permite uma validação rápida no mercado e ajustes ágeis com base no feedback dos clientes.

Alternativas ao Business Model Canvas

Lean Canvas

Além do Business Model Canvas tradicional, existem variações como, por exemplo, o Lean Canvas, desenvolvido por Ash Maurya, que é especialmente útil para startups.

O Lean Canvas foca em aspectos como, por exemplo, problemas, soluções, métricas-chave e vantagens competitivas, proporcionando uma abordagem mais enxuta e ágil para o desenvolvimento de modelos de negócios em ambientes de alta incerteza.

Canvas de proposição de valor

Mais do que uma alternativa ao Business Model Canvas, o Value Proposition Canvas (ou Canvas de proposição de valor) é, principalmente, um completo ao Canvas, aprofundando-se no segmento de clientes e nos componentes da proposta de valor.

Essa ferramenta ajuda as empresas a compreender as dores, os ganhos e as tarefas a serem realizadas dos clientes, alinhando esses insights com o valor que oferecem para criar produtos ou serviços atraentes.

Vantagens do Business Model Canvas

O Business Model Canvas oferece diversas vantagens, incluindo, por exemplo:

• Simplicidade e clareza: A estrutura visual facilita a compreensão e comunicação do modelo de negócios.
• Flexibilidade: Permite ajustes rápidos e eficientes em resposta a mudanças no ambiente externo.
• Colaboração: Facilita o trabalho em equipe e a co-criação.
• Foco no cliente: Ajuda a manter o foco nas necessidades e desejos dos clientes.

Desvantagens do Business Model Canvas

No entanto, o BMC também apresenta algumas desvantagens, como:

• Superficialidade: Pode ser superficial em comparação com planos de negócios mais detalhados.
• Falta de detalhamento financeiro: Não aborda em profundidade os aspectos financeiros, que podem necessitar de ferramentas complementares.
• Dependência de facilitação: Requer um bom facilitador para guiar o processo de criação e utilização do BMC de maneira eficaz.

Em resumo…

O Business Model Canvas é uma ferramenta poderosa para o desenvolvimento e documentação de modelos de negócios. Ele oferece uma estrutura clara e visual que facilita a compreensão, comunicação e inovação. Conforme se utiliza o Canvas, as empresas podem alinhar suas atividades, identificar novas oportunidades estratégicas e responder de maneira ágil às mudanças no mercado.

Seja para startups ou empresas consolidadas, o Business Model Canvas é um recurso essencial para a gestão estratégica e o sucesso empresarial.